七寸竞争战略第一部分竞争论

6、找准对手“七寸”

七寸，往往不在对手最弱的部位，而是在对手最强大部位的隔壁。例如，蛇的七寸在蛇牙齿旁边，牛鼻子在牛角不远处。如果我们向对手机发起的攻击，没有打到七寸，没有打到牛鼻子，那么这种竞争基本上是没有意义的，反而是在帮助对手完善自己。

战略性大机会，往往孕育在竞争对手的七寸之中。红牛的七寸，就是红牛最强的地方，红牛是牛磺酸饮料，这就是它最大的七寸，一个“不含牛磺酸的植物功能性饮料”就孕育着大机会。武汉红桃K强调“补血快”，那么一个“补血慢”也就是“补血持久”的补血口服液就会有大机会。

七寸，不在竞争对手最弱的地方，而是竞争对手最强部位的隔壁。不懂竞争的人，制定战略，无异于盲人摸象。在制定战略时，很多商业指挥官根本不知道对手是谁，更谈不上找到对手七寸。

年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一个汽车专利权，标志着世界上第一辆汽车的诞生。四年后，他们的汽车公司向其消费者献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车，从那时起，奔驰汽车就成为全世界汽车工业的楷模。

宝马公司最初只是一家飞机发动机制造商，它代表了德国最精湛的发动机技术，在奔驰轿车进入市场近30年后，宝马公司才通过收购了埃森纳赫汽车厂，进军汽车产业。

宝马找到了最强对手奔驰，并发现了这个强大竞争对手的七寸，虽然看起来宝马处于一个不得不和奔驰这个领导品牌竞争的不幸位置，后者可能是全球最尊贵的轿车品牌。

怎样同奔驰这样强大的对手竞争？答案是：找到它的对立面，吸收和借助它的势能。

奔驰的出名之处在于车体大、马力强、豪华、驾驶平顺和座椅舒适；宝马把自己定位成奔驰的对立面，宝马原本是一家飞机发动机制造商，它的发动机很好，加速性能在汽车界数一数二，因此宝马车开起来更有驾驶乐趣，于是有了“开宝马，坐奔驰”的说法。

同属于豪华车，宝马驾驶起来更有乐趣，“超级驾驶机器”是宝马品牌长期的广告口号，这不仅仅是个广告口号，而是一个系统战略。早期，宝马设计的轿车车体更小、更轻，驾驶起来也比奔驰更有乐趣，结果，宝马在美国以及全球很多地区的销量都超过了奔驰，在世界范围内享有和奔驰汽车几乎同等的声誉。

当围绕竞争对手展开攻击时，需要注意，不可以针对竞争对手不痛不痒的地方进攻，要打就打它的七寸。哪里是七寸呢？七寸就是竞争对手“优势中的弱点”，这种“优势中弱点”往往是与生俱来的，或者很难改变的。

面对公牛，和它“顶牛角”是极其愚蠢的。要知道，与强者“顶牛角”，不是两败俱伤，而是伤及自身！“牵牛尾”也不可取，这种事情在经营中却经常发生，很多企业往往都是指定牵牛尾的战略，其实牛尾并非“优势中的弱点”，围绕对手这些并非七寸的地方进攻，实际上只是一时有效，长期来看是没有战略性意义的，而且还在不断提醒和完善竞争对手。商战中不要逞强，不要试图与强者“顶牛角”，要学会运用牵牛鼻、打七寸！

非常可乐就是一个“顶牛角”的案例。非常可乐曾做到二十多个亿的销售额，娃哈哈强调渠道的力量，以为娃哈哈“联销体”也能征服可乐行业的珠穆朗玛！

非常可乐的战略是“顶牛角”，而非“牵牛鼻、打七寸”，它试图与竞争对手可口可乐、百事可乐硬碰硬。没有找到可口可乐、百事可乐的七寸去进攻，这种硬碰硬的理论和英雄主义，在很多中国老一代实力派企业内部是普遍现象。

娃哈哈集团董事长宗庆后先生曾说，推出非常可乐，本身是一次非常行动，体现的是一种非常精神。其实，比起英雄主义的非常精神，找到可口可乐的七寸才是胜出之道。

非常可乐虽然没有打败可口可乐，但它向可口可乐发起的这场商战，给加多宝集团带来了希望，加多宝在专业策划团队的帮助下，找到了可口可乐“优势中的弱点”，挖掘了凉茶这个产品，可以站在可乐的对立面，而且可以戳到可口可乐的七寸。

凉茶，是广东地区的一种区域性饮料，用以消除夏季人体内的暑气，清热去火，可以说凉茶是中草药熬成的一种饮料，也可以说是一种源自中国本土的草本饮料。可乐作为碳酸饮料，本身含有咖啡因，因此是一种源自美国的“假清凉”饮料，凉茶才是“真去火”。

加多宝公司与广药集团洽谈，租赁王老吉品牌，通过正确的战略设计，取得了空前的成功。某种意义上来说，凉茶的崛起，正式借鉴了可口可乐的成长之路，也是借助了可口可乐这个强大对手而成功上位，王老吉在早期曾经专门要求零售终端陈列上尽量摆在可口可乐的隔壁，或者靠近可口可乐，真是“相反相成”！

全球最大的搜索引擎一开始并不是Google，而是雅虎！美国早期的主流网站很多事做搜索起家的，例如美国在线，Excite、AltaVista等，但这些网站一步一步地加上了新闻、财经、天气预报、娱乐等栏目，把访问界面变得复杂起来。作为搜索引擎的跟进品牌,Google采取了对立性战略，高度聚焦，抓到了对手的七寸，它的页面光秃秃的，十分简单，早期Google的访问界面甚至只有一个Logo和搜索框。

雅虎现在怎么样了？这个曾经的领导者股价不断下滑，它现在要靠变卖旗下的资产才能生存下去。

找准对手，发现七寸！

无论如何，你得明白：商业就是一个生存竞争的战场，竞争的本质就是在动态变化之中，寻求生存和胜出之道，胜出的一方代表“物种进化的力量”。

进化，是一件危险的事情，因为进化的本质就是生存之战，进化就意味着竞争。最可怕的是，找不到竞争对手的七寸，就向竞争对手发起进攻，这往往意味着“赌运气”，或者“未战而先败”。

大自然界的生存竞争，本质上就是“物竞天择”，就是围绕进化而展开的“生存与胜出之战”，想要胜算高一些，就要找到天敌的七寸，围绕天敌之七寸发展处压制对手的生存能力，才能够“适者生存”。

7、竞争的目的

竞争的目的，不是为了消灭竞争对手，而是为了吸收对手势能，化解商业风险，增强战略远见。

大，从小中来；

胖，从瘦中来；

漂亮，从丑陋中来；

新一代，从经典传统中来；

专家聚焦，从大而全中来；

本土，从国外中来；

定制，从标准化中来；

高端，从大众中来；

我们中国人常说相反相成，意思就是两个对立的事物既相互排斥又相互促成。相反，就是互相排斥，或互相斗争；相成，就是说在一定条件之下两个竞争者又可能互相促成。

万千事物，都有内在和外在的竞争，而在这些竞争之中，又促进者事物不断地发展和进步。传统上，我们提到竞争，只看到互相消耗的一面，缺乏对竞争的全局把握和理解，其实从全局角度，只要合理利用竞争，竞争就可以成为企业和品牌成长的养分。

当年，七喜只是一个很小的品牌，通过正确的竞争借势，七喜取得了一次堪称世界级的商业胜利。可口可乐和百事可乐经过世纪大战，共同推动了可乐成为美国饮料市场绝对的老大，曾经一度在美国每卖三瓶饮料，近两瓶都是可乐，其他几百种饮料只占剩下的三分之一市场份额。七喜是一种轻度柠檬汽水，那时候柠檬汽水只是一个小品类，没有多少人

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyfz/3856.html